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Estratégias para aumentar as vendas de Pequenas e Médias Empresas

Estratégias para aumentar as vendas de Pequenas e Médias Empresas

Nas últimas décadas, as PMEs se desenvolveram no Brasil e, hoje, são uma parte muito importante da nossa economia.

Neste cenário, como aumentar as vendas de PMEs se tornou uma dúvida mais frequente. Logo, diversos CEOs e gerentes comerciais começaram a buscar instrução para aumentar o volume de oportunidades convertidas em contratos de sucesso.

É preciso oferecer suporte para que estas empresas cresçam e continuem contribuindo para o cenário econômico brasileiro.

Com base nisso, criamos este conteúdo para tirar todas as suas dúvidas sobre como escalar seus resultados e as vendas de PMEs.

O que são PMEs?

PME é a abreviação para Pequenas e Médias Empresas. Elas são chamadas desta maneira por possuírem um porte reduzido – o que abrange tanto o faturamento da empresa, quanto o número de clientes e funcionários.

É muito comum que as PMEs sejam negócios familiares com estrutura enxuta. Ou, ainda, empresas iniciantes que estão em processo de expansão. Porém, vale ressaltar que esta não é a regra: o critério principal é o faturamento e o alcance dos seus negócios.

A relevância e as vantagens das PMEs
Apesar do nome, o impacto desses empreendimentos na economia brasileira não é nada pequeno. Segundo uma pesquisa do Sebrae, as PMEs:

  • São responsáveis pela geração de renda de 70% dos brasileiros, dentre as iniciativas privadas;
  • Geram 44% dos empregos formais em serviços;
  • Representam 98% do total de empresas formalizadas em atividades de serviço e 99% das empresas formalizadas de comércio;
  • Ainda em 2011, geraram 27% do valor total adicionado ao PIB.

Isso mostra a importância das PMEs para movimentar a economia do país e prover sustento e trabalho para tantas pessoas.

Fora esses dados, o atendimento e as vendas de PMEs também são vantajosos para o consumidor. Trabalhar com uma empresa de médio e pequeno porte costuma resultar em atendimentos mais personalizados.

Assim, você pode ganhar a oportunidade oferecendo uma experiência diferenciada do grande mercado.

A limitação do tamanho da empresa permite que ela seja mais atenciosa e caprichosa em cada detalhe para conquistar autoridade diante do seu setor de atuação!

Outra vantagem é a facilidade em se adaptar às mudanças do mercado. Com uma estrutura enxuta, torna-se mais simples efetuar alterações necessárias de modo rápido e eficiente.

Isso é um fator importante, pois mostra que mesmo diante de crises as PMEs têm potencial para responder positivamente. Transformando, assim, a dificuldade em oportunidade para crescimento e tomada do espaço, deixado para trás aqueles que não conseguiram se adaptar a tempo.

Claramente, não podemos subestimar o potencial das pequenas e médias empresas. Motivo pelo qual elas têm atraído a atenção de gestores e pesquisadores que estudam o comportamento das Vendas.

A boa notícia é que você já é parte disso tudo e pode ir ainda mais longe: basta aplicar algumas estratégias para aumentar as vendas de PMEs e algumas táticas que aceleram o crescimento da empresa na medida certa para seu tamanho.

Portanto, aqui vão alguns dos desafios mais comuns para o aumento das vendas de PMEs com algumas dicas de sucesso:

  • Gestão de pessoas
    Por menor que seja sua empresa, ela depende de pessoas para funcionar. As pessoas ainda são uma peça fundamental para processos de vendas otimizados – sobretudo no mercado B2B.

Para quem ainda está em fase de crescimento e saindo do âmbito das relações familiares para torná-las mais profissionais, a gestão de pessoas pode ser um grande desafio.

Primeiro, caso você trabalhe com amigos e familiares, é bom diferenciar as coisas.

Já na etapa de expansão, onde novos colaboradores são adicionados ao quadro, o importante é identificar e reter talentos.

É bom traçar um perfil do profissional ideal que você gostaria que lidasse com suas personas. Uma vez contratados, invista em qualificação para o time.

Ofereça treinamentos de Vendas, desenvolvimento do discurso de negócios e outras capacitações importantes.

Finalmente, para reter os talentos desenvolvidos, crie programas de remuneração e incentivos que sejam interessantes. Além de fornecer possibilidades para a evolução da carreira dentro da própria empresa.

Porém, independentemente disso, nunca pare de contratar: não espere ter um desfalque no time para precisar contratar alguém em regime de urgência!

É bom já ter alguns currículos pré-selecionados para poder escolher sempre a melhor alternativa.

Seguindo estas dicas, você estará criando um ambiente saudável e inspirador para a equipe – o que gera trabalhadores mais comprometidos e resultados interessantes.

  • Marketing e Vendas de PMEs
    Para aumentar o volume de vendas de PMEs não existe outro caminho: você precisa entender alguns conceitos e estratégias de Marketing e Vendas.

As vendas de PMEs, bem como de qualquer modelo de negócios, são o coração da empresa. Sem elas, nada faz sentido: por isso é tão importante desenvolver processos e técnicas para garantir o sucesso das mesmas.

Um bom começo é compreender que o comportamento do consumidor mudou. Antigamente, bastava escolher um bom ponto comercial e os negócios fluíam naturalmente.

Hoje já não é mais assim: com a criação da internet, a jornada do consumidor se tornou mais autônoma e exigente.

Diante disso, o Marketing precisa trabalhar para criar conteúdos relevantes e instruir o consumidor. Já no campo das Vendas, é preciso focar no consumidor e mostrar o valor da solução em função das necessidades do cliente.

Para tanto, a abordagem consultiva é a melhor alternativa, pois serve para tracionar o cliente ao mesmo tempo em que investiga profundamente as necessidades de cada oportunidade.

É o único modo de garantir o sucesso do consumidor e oferecer o tratamento personalizado que o usuário atual exige.

Estratégias para aumentar as vendas de PMEs
Dito isso, conheça agora estratégias para aumentar as vendas de PMEs e garantir a máxima efetividade tanto do Marketing, quanto do departamento Comercial.

  1. Prospecção ativa e passiva juntas
    Existem basicamente duas modalidades de prospecção.

A primeira delas é a prospecção passiva, que busca atrair a oportunidade por conta própria partindo do seu interesse.

Nela, são utilizados prioritariamente conteúdos digitais, buscando otimização para mecanismos de busca.

Assim, quando a oportunidade tiver uma dúvida e perguntar ao Google, por exemplo, maiores são as chances de ele cair no seu site e conhecer seu trabalho.

A segunda é a prospecção ativa, que busca ir atrás da oportunidade com esforços da própria empresa. É literalmente sair à caça: investir em propaganda, vendas externas e outras técnicas de Outbound Marketing.

Ambas têm sua importância e espaço dentro do planejamento comercial. A primeira é importante pois não há como ignorar a relevância do mundo digital.

Já a segunda é fundamental porque não podemos ficar à mercê da vontade da oportunidade para ter clientes. Uma empresa precisa de entradas constantes para sobreviver!

Nossa dica é dividir o investimento para contemplar os dois métodos e diversificar a entrada de oportunidades na base.

  1. Pré-vendas
    Como um desdobramento do Outbound Marketing sugerimos a adoção de uma metodologia de prospecção e qualificação de leads com Pré-vendas.

Esse método otimiza as vendas de PMEs tanto para os leads vindos do Marketing, quanto na coleta de novos leads qualificados e prontos para a compra.

Isso acontece através de um contato direto por parte de um pré-vendedor da empresa.

Ele deve usar da metodologia da cold call 2.0 para apresentar a empresa ao lead e investigar suas necessidades.

Buscando sempre um olhar profundo e situacional, o pré-vendedor identifica quais oportunidades têm compatibilidade para os negócios, quais precisam de mais nutrição e quais devem ser descartadas para não desperdiçar tempo dos vendedores.

No final deste processo, você tem clareza de quais leads devem ser priorizados na abordagem de compra, com a vantagem adicional de que seu vendedor terá informações aprofundadas sobre a situação de cada lead para planejar a melhor abordagem possível.

  1. Automação de processos
    A última estratégia que sugerimos é adotar ferramentas adequadas para os processos desenvolvidos no departamento Comercial.

Felizmente, hoje temos inúmeras tecnologias à nossa disposição para facilitar a vida de qualquer gestor.

Basta pensar em suas necessidades e pesquisar um pouco que, certamente, você encontrará um software para quase tudo!

Nesse mar de possibilidades, também temos alguns preferidos. E gostaríamos de convidá-lo a conhecer o impacto destas tecnologias no seu processo comercial.

  • Softwares LRM:
    Os softwares LRM são voltados para a gestão de oportunidades e ideais para auxiliar o processo de Pré-vendas.

Eles trazem ferramentas para acompanhamento do histórico de interações com as oportunidades, gravação de ligações, lead scoring e outras funcionalidades. Um excelente exemplo de LRM é o Exact Spotter.

Além de ganhar mais produtividade, que tal ganhar mais resultados?

  • Softwares de CRM:
    Já os softwares de CRM são voltados para a gestão de clientes.

Após passarem pela qualificação de oportunidades na Pré-vendas, é o software para onde vão as oportunidades qualificadas em processo de negociação e acompanhamento de oportunidades fechadas.

O ideal é que ele esteja integrado ao LRM para otimizar a passagem de bastão e transferência de dados.

  • Softwares para Gestão e Controle Financeiro:
    Softwares de gestão são essenciais para você não se perder em meio aos tantos processos necessários em uma empresa.

Eles te ajudam a gerar mais resultados para o seu negócio a partir da gestão financeira, orçamentos, vendas, emissão de boletos e notas fiscais.

O ideal é encontrar uma solução que reúna todas estas funcionalidades em um único local para facilitar o processo gerencial.

Com base nessas dicas de estratégias e ferramentas, você tem um bom repertório para aumentar as vendas de PMEs e crescer no seu nicho de atuação.

Aplique as melhores práticas em sua empresa, e veja como sua realidade mudará para melhor e boas vendas!

Fonte: Conta Azul

Stevens Fraga

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